電話營(yíng)銷是呼叫中心OUTBOUND項(xiàng)目類型之一，作為“利潤(rùn)型”呼叫中心的主要業(yè)務(wù)方式，在電話營(yíng)銷項(xiàng)目正式啟動(dòng)前進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的試運(yùn)作，可以為今后的營(yíng)銷工作打下良好的基礎(chǔ)。
　　電話營(yíng)銷型項(xiàng)目試運(yùn)作的重要意義主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)情況體驗(yàn)式信息收集、項(xiàng)目可行性理性分析、項(xiàng)目前景預(yù)測(cè)并合理設(shè)計(jì)項(xiàng)目周期、項(xiàng)目成本預(yù)算、制定相對(duì)完善的項(xiàng)目運(yùn)作方案、編寫以實(shí)際案例為基礎(chǔ)的項(xiàng)目培訓(xùn)教材等。對(duì)于外包型呼叫中心（Outsourcing Call Center）電話營(yíng)銷項(xiàng)目試運(yùn)作，還將對(duì)外包項(xiàng)目合同條款的簽訂、合同報(bào)價(jià)提供重要的參考依據(jù)。
　　如何開展電話營(yíng)銷型呼叫中心項(xiàng)目試運(yùn)作，可以歸納以下幾個(gè)方面：
一、成立項(xiàng)目試運(yùn)作小組
　　由于項(xiàng)目試運(yùn)作的意義重大，所以要精心組成項(xiàng)目試運(yùn)作小組。項(xiàng)目試運(yùn)作小組一般應(yīng)由最終負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組建，小組成員應(yīng)該包括市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員（對(duì)于外包型呼叫中心）、財(cái)務(wù)人員、培訓(xùn)人員、銷售代表等。項(xiàng)目試運(yùn)作小組工作完成后，除市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員及財(cái)務(wù)人員，其它人員應(yīng)該繼續(xù)留在該項(xiàng)目組，以使他們前期獲得的工作經(jīng)驗(yàn)得以延續(xù)，使項(xiàng)目正式啟動(dòng)后可以直接開展工作，并在新銷售代表加入后起到帶動(dòng)的作用。
　　在組建的項(xiàng)目試運(yùn)作小組中，對(duì)于外包型呼叫中心，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)主要是根據(jù)試運(yùn)作過程中的具體情況與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，比如爭(zhēng)取適合于電話銷售的促銷策略，設(shè)計(jì)更適合的產(chǎn)品，修改業(yè)務(wù)流程等；財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟蹤成本運(yùn)作情況并收集核算成本所需信息，在試運(yùn)作結(jié)束后提供準(zhǔn)確的成本預(yù)算，為合同報(bào)價(jià)及制定銷售代表的工資方案提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)；培訓(xùn)人員負(fù)責(zé)試運(yùn)作前期的培訓(xùn)及后期的培訓(xùn)，在試運(yùn)作結(jié)束后完成培訓(xùn)教材的開發(fā)，能夠?yàn)榇笠?guī)模開展項(xiàng)目時(shí)的培訓(xùn)工作做好充分的準(zhǔn)備；銷售代表的選擇應(yīng)該具有典型性，既有優(yōu)秀銷售代表，也有中等銷售代表，這樣才可以獲得在項(xiàng)目正式啟動(dòng)后真實(shí)的銷售效果，比如通過不同層次銷售代表的銷售業(yè)績(jī)，可以分別得出好的銷售代表、一般的銷售代表的銷售成功率，進(jìn)而得出平均成功率，這對(duì)計(jì)算平均成功成本有重要意義。
二、收集、整理業(yè)務(wù)資料
　　項(xiàng)目試運(yùn)作前需要收集足夠的業(yè)務(wù)資料，主要包括產(chǎn)品信息、銷售計(jì)劃、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶群特征、行業(yè)背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。
　　要保證試運(yùn)作效果，需要掌握詳實(shí)的業(yè)務(wù)資料，這是項(xiàng)目試運(yùn)作開展前必要且重要的準(zhǔn)備工作。只有試運(yùn)作小組熟悉各種業(yè)務(wù)信息，才能真正模擬出實(shí)際運(yùn)作時(shí)的情況。當(dāng)然，有些業(yè)務(wù)會(huì)在試作過程中或者正式運(yùn)作后才得以完善的，但這并不意味著開展試作前就可以沒有足夠準(zhǔn)備就開始試運(yùn)作。
　　收集業(yè)務(wù)信息不是目的，目的是將這些信息系統(tǒng)地整理，并對(duì)銷售代表進(jìn)行崗前培訓(xùn)、上崗考核，同正式運(yùn)作一樣，要在銷售代表達(dá)到上崗要求后方可上線開展工作。
　　業(yè)務(wù)資料的收集與整理是一個(gè)持續(xù)的過程，是不斷修正與完善的過程，只是在項(xiàng)目試運(yùn)作前顯得更為重要，后期只是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
三、建立、完善客戶管理系統(tǒng)
　　做到項(xiàng)目一開始就有計(jì)劃地開拓市場(chǎng)，需要在試運(yùn)作前建立客戶管理系統(tǒng)，在試運(yùn)作及正式運(yùn)作過程中不斷完善該系統(tǒng)。
　　成功的電話銷售離不開客戶管理，建立客戶數(shù)據(jù)庫也不僅僅是建立客戶資料檔案，而是在客戶檔案的基礎(chǔ)上對(duì)客戶信息收集、分析、分配、利用。分析不同客戶群的自然特征、行為特征、消費(fèi)習(xí)慣，有利于準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，劃分出大客戶、重要客戶以及一般客戶，進(jìn)而制定有針對(duì)性的銷售策略、產(chǎn)品策略以及渠道策略。

作者供稿 CTI論壇編輯